Il contratto di distribuzione negli Emirati Arabi Uniti: cosa deve sapere un’impresa italiana prima di firmare
Il quadro normativo di riferimento
Quando un’impresa italiana decide di entrare nel mercato degli Emirati Arabi Uniti, una delle prime domande che si pone è se valga la pena affidarsi a un distributore locale o costruire direttamente una propria presenza sul territorio. La risposta dipende da molti fattori — settore merceologico, volumi attesi, risorse disponibili, orizzonte temporale — ma quasi sempre, almeno nella fase iniziale, la scelta del distributore rappresenta la via più rapida ed economicamente efficiente per testare il mercato. Quello che spesso non si considera con sufficiente attenzione, però, è che negli Emirati il rapporto con il distributore è disciplinato da un sistema normativo che, se non adeguatamente compreso prima della firma, può trasformare un accordo commerciale in un vincolo molto più gravoso di quanto ci si aspettasse.
Il punto di partenza è la legge federale n. 3 del 2022 sulla regolamentazione delle agenzie commerciali, entrata in vigore il 15 giugno 2023 e che ha sostituito la precedente legge del 1981 dopo oltre quarant’anni di applicazione. La nuova disciplina si fonda sul principio dell’autonomia contrattuale e sul rispetto degli impegni assunti, e si applica non solo agli agenti in senso stretto, ma anche ai distributori, ai licenziatari e ai franchisee.
In altri termini, il legislatore emiratino non distingue rigidamente tra le diverse figure dell’intermediario commerciale: la legge emiratina usa una nozione unitaria di “commercial agency” che ingloba sia l’agente (che opera per conto del preponente percependo una commissione) sia il distributore (che acquista e rivende in proprio). Ciò che conta è se il rapporto è stato registrato presso il Ministero dell’Economia, perché da questa scelta dipende l’intera struttura di diritti e obblighi delle parti.
Registrazione o non registrazione: una scelta non neutra
La distinzione tra distribuzione registrata e accordo di distribuzione non registrato è, nella pratica, la più rilevante per un’impresa straniera. Il contratto di distribuzione registrato rientra nel perimetro di tutela della legge sulle agenzie commerciali, che limita la facoltà del fornitore di recedere; l’accordo non registrato è invece governato dal Codice civile degli EAU, che offre maggiore libertà contrattuale ma non esclude il rischio di dover corrispondere un indennizzo in caso di recesso ritenuto abusivo.
La scelta, dunque, non è neutra.
Va premesso che il legislatore emiratino adotta una nozione unitaria di “agenzia commerciale” che ricomprende, senza distinguerle sul piano degli effetti, tanto la figura dell’agente — che promuove i prodotti per conto del fornitore percependo una provvigione — quanto quella del distributore — che acquista la merce in proprio e la rivende sul mercato locale assumendosi il rischio commerciale. Per un’impresa italiana, abituata a figure giuridiche ben distinte e diversamente regolate, è importante tenere presente che negli Emirati questa distinzione non opera sul piano normativo: entrambi i rapporti, se registrati, soggiacciono allo stesso regime di tutele.
Detto questo, concentrandosi specificamente sul contratto di distribuzione, la registrazione produce effetti che un fornitore italiano difficilmente si aspetta.
Il distributore registrato acquisisce il diritto all’esclusiva nel territorio assegnato e, soprattutto, il diritto a percepire la propria remunerazione su tutte le vendite concluse in quel territorio — incluse quelle realizzate direttamente dal fornitore, senza alcun intervento del distributore. In altri termini, una volta registrato il contratto, vendere direttamente a un cliente emiratino nel territorio coperto dall’accordo non è un’opzione libera: è un’operazione che genera comunque un credito economico in capo al distributore. Per molte imprese italiane, questo è il primo e più significativo elemento di sorpresa.
I requisiti soggettivi del distributore e le formalità di registrazione
Sotto il profilo soggettivo, la legge mantiene una restrizione strutturale: possono assumere la qualità di agente commerciale registrato solo i cittadini emiratini o le entità interamente di proprietà di cittadini degli EAU, con la parziale eccezione delle società per azioni pubbliche in cui i nazionali detengano almeno il 51% del capitale. Questo significa che l’impresa italiana non potrà scegliere liberamente qualsiasi operatore di mercato: il partner locale deve avere una precisa configurazione proprietaria, e la verifica della sua struttura è un passaggio che non può essere trascurato nella fase di due diligence preliminare.
Perché il contratto abbia validità legale e possa essere registrato, deve essere redatto in forma scritta, autenticato e depositato presso il Ministero dell’Economia e del Turismo. Un contratto di distribuzione commerciale non registrata non ha rilevanza giuridica e non conferisce a nessuna delle parti le tutele previste dalla legge; le controversie relative a un rapporto non registrato non possono nemmeno essere portate davanti al Comitato per le Agenzie Commerciali. Questo non significa che il contratto non registrato sia privo di qualsiasi efficacia — esso resta disciplinato dalle norme generali del diritto commerciale emiratino — ma l’assenza di registrazione espone entrambe le parti a un quadro di incertezza che in caso di conflitto può rivelarsi molto costoso.
La cessazione del rapporto e il diritto all’indennizzo
Sul versante della cessazione del rapporto, la nuova legge ha introdotto un impianto più equilibrato rispetto al passato, ma non per questo privo di rischi per il fornitore. In caso di scioglimento del contratto di distribuzione, i beni e i materiali relativi all’attività di agenzia tornano al fornitore, salvo diverso accordo tra le parti. Tuttavia, se la risoluzione anticipata causa un danno a una delle parti, quella lesa può richiedere un risarcimento; il distributore ha diritto a un indennizzo se dimostra che la sua attività ha contribuito in modo evidente e significativo al successo dei prodotti del fornitore, all’acquisizione di clientela e che la cessazione del rapporto lo ha privato dei profitti che avrebbe ragionevolmente potuto aspettarsi.
La determinazione di questo indennizzo, in assenza di previsioni contrattuali specifiche, è rimessa alla valutazione dei tribunali emiratini, il che introduce un elemento di imprevedibilità non trascurabile.
Proprio per questo, la negoziazione delle clausole contrattuali — durata, condizioni di rinnovo, cause di risoluzione, territorialità, obiettivi di vendita e loro conseguenze — assume un’importanza cruciale che non deve essere sottovalutata. La nuova legge è fortemente orientata all’autonomia contrattuale: in assenza di previsioni specifiche nel contratto, si applicano integralmente le disposizioni di legge, che potrebbero non corrispondere alle aspettative del fornitore straniero. Investire in una redazione contrattuale accurata, con il supporto di consulenti che conoscano tanto il diritto emiratino quanto le prassi negoziali locali, è una delle scelte più efficaci — e meno costose nel lungo periodo — che un’impresa italiana possa fare in questa fase.
Legge regolatrice e indennizzo: un binomio critico per i contratti registrati
Un aspetto su cui le imprese italiane si soffermano spesso troppo poco riguarda la legge regolatrice del contratto e la clausola di risoluzione delle controversie. Si tratta di due scelte distinte, che richiedono un’analisi separata e che producono effetti molto
diversi a seconda che il contratto di distribuzione sia o meno registrato presso il Ministero dell’Economia.
Per i contratti non registrati, il sistema emiratino riconosce in linea di principio l’autonomia delle parti nella scelta della legge applicabile, in conformità agli articoli 257 e 246 del Codice Civile federale (Legge Federale n. 5 del 1985). In questo caso è quindi possibile prevedere la legge italiana, inglese o di un’altra giurisdizione come legge regolatrice del contratto, inserire clausole di risoluzione anticipata per inadempimento o per mutuo consenso e negoziare le condizioni di eventuale indennizzo con margini di libertà significativi.
Restano tuttavia due limiti non trascurabili: il primo è l’articolo 27 del Codice Civile emiratino, che esclude l’applicazione di norme straniere contrarie all’ordine pubblico o ai principi della Sharia; il secondo è il rischio residuale, anche in assenza di registrazione, che i tribunali emiratini riconoscano al distributore un indennizzo per recesso abusivo ai sensi del diritto contrattuale generale, qualora le circostanze della cessazione del rapporto vengano ritenute inique.
Per i contratti registrati, il quadro cambia radicalmente e impone un livello di attenzione molto più elevato. La legge sulle agenzie commerciali (Legge Federale n. 3 del 2022) opera come normativa speciale a carattere imperativo: laddove un accordo di distribuzione sia registrato presso il Ministero dell’Economia, le sue tutele possono prevalere su una clausola di legge regolatrice straniera difforme.
In altri termini, scegliere il diritto italiano o inglese come legge applicabile al contratto non è sufficiente, da sola, ad escludere l’applicazione delle disposizioni imperative della legge emiratina, che i tribunali locali tendono ad applicare indipendentemente da quanto stabilito nel contratto. La scelta della legge straniera offre dunque una protezione parziale e di incerta efficacia per il fornitore che abbia optato per la registrazione.
Sul versante specifico dell’indennizzo al distributore, la legge n. 3 del 2022 ha introdotto una maggiore flessibilità rispetto al regime previgente — che rendeva la risoluzione del contratto registrato praticamente impossibile senza il consenso dell’agente — ma non ha eliminato il diritto all’indennizzo, che rimane un presidio strutturale del sistema.
Nonostante l’ampliamento delle cause di risoluzione legittima, il regime indennitario tradizionale a favore della parte locale rimane saldamente in vigore. Una rinuncia preventiva all’indennizzo può essere inserita in contratto — e la nuova legge la ammette in misura maggiore rispetto al passato — ma la sua efficacia concreta in caso di contenzioso davanti al Comitato per le Agenzie Commerciali o ai tribunali emiratini non è garantita, soprattutto se appare squilibrata o priva di adeguata corrispettività. Anche quando la risoluzione avviene nel rispetto delle modalità contrattualmente pattuite, il distributore conserva il diritto di reclamare un indennizzo se dimostra che la propria attività ha contribuito in modo significativo al successo del fornitore e che la cessazione del rapporto lo ha privato dei profitti futuri che avrebbe potuto ragionevolmente attendersi.
La risoluzione delle controversie: DIFC, arbitrato e giurisdizione estera
Per quanto riguarda i meccanismi di risoluzione delle controversie, il quadro applicabile varia sensibilmente a seconda che il contratto di distribuzione sia o meno registrato.
Una prima opzione è quella di rimettere la risoluzione delle controversie alle Corti del DIFC, Dubai International Financial Centre, una zona franca finanziaria istituita a Dubai nel 2004, dotata di un ordinamento giuridico autonomo rispetto a quello federale emiratino. Al suo interno operano tribunali propri, in lingua inglese, che applicano principi di common law di matrice anglosassone, con procedure familiari agli operatori internazionali e giudici specializzati in materia commerciale.
Ciò che rende queste corti particolarmente rilevanti per le imprese straniere è il cosiddetto meccanismo di “opt-in”: le parti possono concordare per iscritto di sottomettersi alla giurisdizione delle corti del DIFC anche in assenza di qualsiasi collegamento territoriale con la zona franca, e dunque anche se nessuna delle parti vi è costituita e il contratto non vi è stato eseguito. Per un’impresa italiana, il vantaggio concreto è accedere a un foro in lingua inglese, con standard procedurali internazionali e sentenze più facilmente riconoscibili rispetto a quelle dei tribunali civili ordinari emiratini, che operano in arabo e applicano il diritto civile locale.
Per i contratti di distribuzione non registrati, le parti dispongono di una libertà di scelta relativamente ampia, sia quanto alla legge regolatrice sia quanto al meccanismo di risoluzione delle controversie, che come si è detto sono decisioni distinte e indipendenti. È quindi possibile prevedere la legge emiratina come legge sostanziale e al tempo stesso concordare un foro diverso — le corti del DIFC, un arbitrato internazionale, o in astratto anche un tribunale statale straniero. Tuttavia, la scelta di un tribunale statale estero — italiano, inglese o di altro paese — presenta un limite pratico rilevante che non deve essere sottovalutato: la sentenza ottenuta all’estero dovrà poi essere riconosciuta ed eseguita negli Emirati, e questo passaggio non è automatico né privo di incertezze.
I lodi arbitrali offrono su questo punto un vantaggio strutturale decisivo, essendo eseguibili in oltre 170 Stati ai sensi della Convenzione di New York, il che li rende la soluzione più efficiente quando la controparte ha beni dislocati in più giurisdizioni o quando si vuole preservare la possibilità di esecuzione forzata tanto negli Emirati quanto altrove. L’arbitrato internazionale — con sede a Dubai presso il DIAC, o con sede al DIFC, o presso un’istituzione terza come la ICC con sede in un paese neutro — è pertanto la clausola di risoluzione delle controversie strutturalmente più solida per i contratti non registrati.
Per i contratti registrati, il margine di manovra si restringe in modo significativo. Le controversie relative ad agenzie commerciali registrate ricadono tendenzialmente nella giurisdizione emiratina: anche quando le parti abbiano previsto contrattualmente un foro estero o una legge straniera, i tribunali locali possono riaffermare la propria giurisdizione in presenza delle tutele di legge proprie dei contratti registrati.
La scelta di un tribunale statale straniero come foro esclusivo per un contratto registrato è quindi di efficacia molto incerta: il distributore potrebbe comunque adire il Comitato per le Agenzie Commerciali — passaggio preliminare obbligatorio previsto dalla legge n. 3 del 2022 prima di qualsiasi ricorso all’autorità giudiziaria — e i tribunali emiratini potrebbero affermare la propria giurisdizione prevalente in ragione del carattere imperativo della legge speciale. La vera opzione percorribile per i contratti registrati, e quella che la legge n. 3 del 2022 esplicitamente contempla, è l’arbitrato internazionale, che tuttavia resta subordinato al previo esperimento del procedimento davanti al Comitato per le Agenzie Commerciali. In questo scenario, la sede dell’arbitrato — Dubai onshore, DIFC, o una sede estera neutrale — va scelta con attenzione, perché determina quale autorità giudiziaria esercita la funzione di supervisione sul procedimento arbitrale e, in ultima analisi, incide sull’efficacia e sulla prevedibilità dell’intero meccanismo di risoluzione delle controversie.
Conclusioni
In sintesi, la scelta di lavorare con un distributore negli Emirati Arabi Uniti è una leva potente per l’internazionalizzazione, ma presuppone una consapevolezza giuridica che va costruita prima della firma, non dopo il sorgere del primo problema. Per i contratti registrati in particolare, la strategia più prudente non è affidarsi alla scelta di una legge straniera nella speranza di neutralizzare le tutele previste dalla legge emiratina, ma negoziare con cura le clausole di risoluzione e le eventuali rinunce all’indennizzo all’interno del perimetro consentito dalla Legge Federale n. 3 del 2022, con l’assistenza di consulenti che conoscano tanto il quadro normativo locale quanto la prassi applicativa dei tribunali e del Comitato per le Agenzie Commerciali.
Il mercato emiratino premia le imprese che arrivano preparate: quelle che hanno scelto il partner giusto, negoziato le condizioni con attenzione e predisposto un contratto solido non si trovano a gestire contenziosi costosi, ma a raccogliere i frutti di una presenza strutturata in uno dei mercati più dinamici del mondo.
BY AVVOCATO MARTA FUSCO
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